7 erreurs à éviter dans vos appels AVPP pour maximiser vos conversions
Les appels AVPP (Avis de Vente Par le Propriétaire) représentent une opportunité en or pour les courtiers immobiliers québécois. Ces propriétaires qui tentent de vendre seuls sont souvent ouverts aux conseils d'experts, mais seulement si vous approchez la conversation de la bonne façon. Malheureusement, la réalité est que la plupart des courtiers commettent des erreurs fréquentes qui sabotent leurs chances dès les premières secondes.
Chez Langevin Immobilier, nous constatons quotidiennement que même les courtiers expérimentés répètent les mêmes erreurs sur leurs appels AVPP. C'est pourquoi Geneviève Langevin, reconnue comme la meilleure courtière en appels AVPP du Québec, a développé un programme de coaching spécialisé qui permet aux courtiers de multiplier leur taux de conversion.
Voici les 7 erreurs les plus communes que nous observons, et comment les éviter pour transformer ces appels en mandats exclusifs.
1. Commencer par parler de vous et de vos services
L'erreur : « Bonjour, je suis Marie-Claude de Langevin Immobilier. Je suis courtière depuis 15 ans et j'ai vendu plus de 200 propriétés... »
Pourquoi c'est problématique : Le propriétaire ne vous connaît pas et ne s'intéresse pas encore à vos réalisations. Vous perdez son attention en 10 secondes.
La bonne approche : Commencez par vous intéresser à lui et à sa situation. « Bonjour, j'ai remarqué que vous vendez votre propriété sur la rue Maple. Comment se déroule votre vente jusqu'à présent ? »
2. Critiquer ouvertement la vente par le propriétaire
L'erreur : « Vous savez, vendre seul c'est très compliqué. La plupart des gens n'y arrivent pas et perdent de l'argent. »
Pourquoi c'est problématique : Vous attaquez directement leur décision et créez une résistance immédiate. Le propriétaire se sent jugé et se ferme à votre message.
La bonne approche : Reconnaissez leur initiative tout en soulevant des questions pertinentes. « C'est formidable que vous preniez votre vente en main. Avez-vous déjà eu des visites ? Comment gérez-vous les négociations ? »
3. Utiliser un script rigide et impersonnel
L'erreur : Réciter mot pour mot le même discours à tous les propriétaires, sans adaptation à leur situation spécifique.
Pourquoi c'est problématique : Les propriétaires détectent immédiatement les appels génériques. Cela démontre un manque de préparation et d'intérêt genuine.
La bonne approche : Préparez-vous en recherchant des informations sur la propriété (prix, durée sur le marché, caractéristiques). Personnalisez votre approche selon ce que vous découvrez.
4. Pousser pour un rendez-vous dès le premier appel
L'erreur : « J'aimerais passer vous voir cette semaine pour vous expliquer comment je peux vous aider. »
Pourquoi c'est problématique : Vous brusquez le processus. Le propriétaire n'a pas encore confiance en vous et ne voit pas la valeur d'une rencontre.
La bonne approche : Construisez d'abord la relation en offrant de la valeur. « Si vous le souhaitez, je peux vous envoyer un rapport de marché gratuit pour votre secteur. Cela vous donnerait une bonne idée des tendances actuelles. »
5. Ignorer les objections au lieu de les traiter
L'erreur : Propriétaire : « Je préfère essayer seul d'abord. » Vous : « Mais vous pourriez économiser beaucoup de temps avec mes services... »
Pourquoi c'est problématique : Vous ne respectez pas leur position et continuez à pousser votre agenda. Cela crée de la frustration.
La bonne approche : Validez leur point de vue et explorez. « Je comprends parfaitement cette approche. Combien de temps vous donnez-vous pour tenter la vente seul ? »
6. Ne pas poser de questions de découverte
L'erreur : Parler 80% du temps sans vraiment apprendre sur leur situation, leurs motivations ou leurs préoccupations.
Pourquoi c'est problématique : Vous ratez l'opportunité de comprendre leurs besoins réels et d'adapter votre proposition en conséquence.
La bonne approche : Posez des questions ouvertes stratégiques :
- « Qu'est-ce qui vous a motivé à vendre maintenant ? »
- « Quel est votre délai idéal pour la vente ? »
- « Quels sont vos plus grands défis jusqu'à présent ? »
7. Oublier le suivi structuré
L'erreur : Après l'appel initial, attendre que le propriétaire vous rappelle ou faire un suivi sporadique et désorganisé.
Pourquoi c'est problématique : Les propriétaires AVPP changent souvent d'avis après quelques semaines de tentatives infructueuses, mais seulement si vous restez présent à leur esprit.
La bonne approche : Établissez un système de suivi systématique :
- Jour 3 : Envoi du rapport de marché promis
- Semaine 2 : Appel de courtoisie pour prendre des nouvelles
- Semaine 4 : Partage d'un article pertinent sur la vente immobilière
- Semaine 6 : Nouvelle évaluation si la propriété est toujours sur le marché
Maîtrisez l'art des appels AVPP avec un coaching personnalisé
Les appels AVPP demandent une approche différente des autres types de prospection. Le secret réside dans la patience, l'écoute active et la construction progressive de la confiance. Cependant, maîtriser ces techniques ne s'improvise pas.
Geneviève Langevin, reconnue comme la référence au Québec pour les appels AVPP, a développé un programme de coaching intensif qui transforme littéralement la performance des courtiers. Ses sessions de coaching personnalisées permettent d'identifier vos erreurs spécifiques, de peaufiner votre approche et de développer les réflexes qui font la différence.
Les courtiers qui ont suivi plusieurs sessions avec Geneviève rapportent une amélioration spectaculaire de leur taux de conversion. Sa réputation n'est plus à faire : elle a formé certains des meilleurs closers d'appels AVPP de la province.
En évitant ces 7 erreurs communes et en perfectionnant votre technique avec un coaching professionnel, vous vous démarquerez de la concurrence et créerez des relations durables qui se transformeront en mandats exclusifs. L'investissement en temps et en formation sur ces appels génère souvent les meilleurs clients : des propriétaires reconnaissants qui n'hésiteront pas à vous recommander à leur entourage.
